태양전지 구매와 자동차 구매의 공통점으로 알아보는 태양전지 세일즈! 태양전지 구매!

(사진출처: 좌-www.thenest.com/ 우-www.reporterherald.com)

태양에너지를 홍보하는 대학생 단체의 일원으로서 저희도 태양전지를, 그리고 그것의 구입이 주는 이점에 대해 대중에게 설명하곤 합니다. 그럴 때 저희가 아무리 어려움을 느끼더라도, 태양전지를 직접 판매하시는 분들이 느끼는 어려움에 비할 수는 없겠죠! 또한 태양광설비 설치를 고려하시는 분들이 직접 느끼는 막막함은 또 어떻겠습니까? 그런 분들에게 도움이 될만한 흥미로운 기사를 발견하여 이번에 번역하게 되었습니다. 하지만 태양전지 그리고 자동차 영업에 대한 지식과 경험이 없는 저로서는 공감하기 어려운 부분들이 있는 것도 사실입니다. 그래서 여러분의 의견이 정말 궁금합니다! 여러분의 의견을 자유롭게 남겨주세요!!
 

원문 : Solar Fred Solar Marketing Tip: What If We Sold Residential Solar Like Cars?
(출처: www.renewableenergyworld.com)

태양에너지가 우리의 주에너지원이 되기 위한 발걸음을 꾸준히 이어가고 있지만 아직은 충분하지 않다. 많은 소비자들이 아직도 태양에너지에 대한 의문을 품고 있다. 왜일까? 왜냐하면 태양에너지는 여전히 그들에게 낯선 존재니까! 소비자들은 실제 태양전지나 그것이 설치된 집을 사진에서나 보았을 뿐이다. 그러니 태양전지를 구입하는 것을 차를 사거나 파는 것처럼 친숙하게 여길 리가 없다.

이런 상황에서 태양전지를 우리에게 친숙한 어떤 것에 비유 한다면, 태양전지 영업사원이나 그것의 구매를 고려하고 있는 사람들 모두에게 매우 유용할 것이다. 그런 차원에서 자동차를 사고 파는 것에 태양전지를 집에 설치하는 것을 비교해보자. 이 둘은 공통점이 굉장히 많다!

태양전지 구매와 자동차 구매는 공통점이 참 많습니다! <사진 출처: www.insuranceproviders.com>

 

1. 자동차와 태양에너지 모두 상당한 규모의 지출을 요구한다. 
 

따라서 ‘사전 조사’가 필수이다. 그래서 태양전지 마케터들은 태양전지에 관한 정보를 고객에게 충분히 제공해 줄 필요가 있다. 그런 맥락에서 태양전지 판매업체의 홈페이지는 태양전지 기술, 환불 조건, 비용, 재정적인 조건들에 관한 정보를 충분히 갖추고 있어야 한다. 여기에 더 나아가 이런 정보들을 트위터나 페이스 북을 통해 부지런히 퍼뜨려야 한다. 하지만 이런 것들이 소비자들에게 신뢰와 호감을 주기에는 충분치 않다는 것을 기억하자.

2. 자동차와 태양전지 모두 필수는 아니다.

우리는 자동차 없이도 살 수 있다. 태양광발전설비도 마찬가지!

둘 다 반드시 구입해야 할 필요는 없다. 하지만! 이런 상황은 고급 승용차나, 하이브리드 자동차, 그리고 최신 모델의 자동차가 갖는 성격과 똑같다! 자동차 회사들은 이런 차들이 갖는 긍정적인 이미지를 보여주고 시험 운전을 제공함으로써 이런 문제들을 극복했다. 소비자들은 광고에서 그런 자동차가 주는 이미지를 보고 또 그것을 직접 운전해 봄으로써, 그들 스스로가 그 자동차의 주인이 되어 그 자동차를 모는 것이 주는 흥분과 만족감을 느끼게 되고 그 자동차를 사게 된다!

그렇다면 태양전지 시험 운전 같은 것은 가능할까? 물론이다. 비디오를 이용하거나 고객이 기존 고객의 집에 방문하게 한다거나, 주말 혹은 월중 솔라투어를 제공하는 것이 그 해법이 될 것이다. 이런 경험은 굉장히 강력한 동기부여 수단이 될 수 있다. 이를 통해서 잠재 고객들은 태양전지와 그것이 주는 이득을 경험해 볼 수 있기 때문이다. 물론 소비자들의 이런 시간 투자는 약간의 할인을 제공해 주는 것으로 보상해 줄 수 있을 것이다.
 

3. 자동차와 태양전지 모두 대출을 받아 구입하거나 대여할 수 있다.
 

태양전지도 대출과 대여를 고려할 수 있다. (사진 출처: www.prlog.org)

자동차를 살 것인지 대여를 할 것인지에 대한 고민 역시 태양전지에 적용될 수 있다. 여기서 중요한 것은 만약에 자동차를 선불로 구매한다면 대여 하는 것보다는 저렴할 것이며, 자동차를 대여 한다면 여기에 유지 보수 서비스가 포함 될 것이라는 점이다. 이런 이치는 태양전지를 구매할 것이냐 대여할 것이냐 하는 문제에 적용될 것이다. 또한 자동차와 마찬가지 태양전지를 장기 보유 한다면 그에 따른 이점이 있을 수 있다. 그 외에도 대부분의 태양광 모듈 회사들이 제공하는 전력구매계약(PPA-Power Purchase Agreement)도 고려할 만 하다. 이렇게 자동차와 태양광모듈의 구매절차를 비교하는 것은 각 고객의 상황에 따라 대여와 구매가 갖는 이점에 대한 이해를 높여줄 수 있다. 예를 들어 태양광전력구매계약(SPPA)의 경우에는, 그것을 주행거리에 따라 비용을 청구하는 자동차 대여에 비유할 수 있다.

4. 자동차와 태양전지 모두 할인 이벤트나, 현금 환불, 혹은 정부 보조가 적용될 수 있다. 

고객이 누릴 수 있는 각 종 혜택들을 고객에게 강조하고 설명하는 것이 중요하다. 고객들은 이런 것을 매우 복잡하게 여길 수 있으니, 반드시 고객에게 간단 명료하게 설명해야 한다는 것을 잊지 말자. 그래프와 이미지를 통해 최대한 쉽게 보여주는 것도 좋은 방법이 될 것이다. 하지만 복잡함을 피하기 위해 고객이 얻을 수 있는 어떠한 이점도 숨기려 해서는 안 된다! 그렇지 않다면 고객은 당신을 믿음직스럽지 못한 중고차 판매원처럼 여길지도 모른다. 그러니 투명함이 핵심이다. 태양전지 구매는 꽤나 큰 지출이라는 것을 잊지 말자. 고객은 바가지를 쓸까 두려워하고 있다. 그런 고객에게 올바른 정보와 인내와 투명함으로 다가가자.

5. 자동차와 태양전지 모두 품질 보증을 갖고 있다.
 

  

태양전지도 품질보증이 가능하다! (사진 출처: cars.lovetoknow.com)

소비자들은 자동차와 태양광모듈 모두에게 내구성을 기대하고 바라고 있다. 아주 직접적인 비유가 바로 “bumper to bumper” 보증(자동차의 앞 범퍼부터 뒷범퍼에 이르는 모든 부분을 일정 기간동안 보증해 주는 것)이다. 이런 제도가 태양전지 대여에도 필요하다. 또한 만약에 당신이 태양전지 판매원으로서 기술과 유지보수에 대해서 설명하고 싶다면, 태양전지 패널은 자동차의 엔진과 같으며 인버터는 트랜스미션과 같다고 설명하라. 당신에게 유용한 또 하나의 비교는 태양전지는 자동차와 달리 움직이는 부분이 없다는 것이다. 따라서 태양전지는 자동차처럼 많은 유지보수나 제품 교체를 필요로 하지 않는다(물론 예외는 인버터이다). 그리고 또 하나, 만약에 당신이 1급 태양광모듈을 사용하고 있다면, 당신은 고객에게 “우리는 도요타나 혼다 혹은 포드트럭과도 같은 패널을 설치하고 있습니다.” 라고 설명하여 고객을 안심시킬 수 있을 것이다. 하지만 벤츠나 렉서스 같은 브랜드에는 비유하지 말자. 왜냐하면 이런 브랜드는 비싼 비용과 그 가격에 못 미치는 내구성을 암시하기 때문이다. 아마도 볼보에 비유한다면 최고의 선택이 될 것이다. 왜냐하면 볼보의 이미지는 안전 그 자체이기 때문이다.

 
 

마치며
 

드림카를 향한 꿈을 망치지는 말것! (출처 및 저작권: Joostla from Flicker.com)

자동차에 대한 비유와 비교는 끝도 없이 만들 수 있다. 하지만 피해야 할 비교가 하나 있다면 자동차는 끊임 없이 당신의 돈을 태울 태지만, 태양광시스템은 당신의 돈을 절약해 줄 것이라면서 자동차와 태양전지를 경쟁시키려 해서는 안 된다! 왜냐하면 고객은 당신에게서 그가 항상 꿈꿔왔던 BMW를 사는 대신에 태양광패널을 사라는 말을 듣고 싶어하지 않기 때문이다. 그러니 태양전지를 팔기 위해 누군가의 드림카를 향한 꿈을 망치지는 말아야 한다. 그렇게 접근한다면 당신은 아마도 그 거래를 성사시킬 수 없을 것이다. 그 대신, 자동차에의 비유로 태양전지를 보다 친근하게 만들어라. 그것이 포인트다!

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S.F. 장익성(iksung.jang@gmail.com)